沃顿商学院的教授斯图尔特·戴蒙德曾经说过：“谈判的真正内容对最后结果影响非常小，更能影响谈判结果的是参与谈判的人的目的、想法，还有他们对待彼此的方式。理智的谈判者可以让对方感受到自己的话有人倾听，被别人重视的感觉，他们用此来控制谈判进程。”
无论是为了长期合作还是维护本方的利益，在找准双方利益的聚合点的情况下，可以作出适当的让步。而且遇事要沉着冷静，因为感情用事只会将谈判推向深渊。所以，在谈判中不要过于强势，适当地收敛锋芒，不仅可以维护各自的利益，也不会使谈判走向一个不可挽回的境地。在谈判中找到双方利益的聚合点是一个高超的艺术，也是一项灵活机动的谈判策略。因此，让步策略在谈判中占有重要地位，它不仅关系着谈判发展的方向，还对谈判结果有着重大影响。
第四节 大智若愚，聪明地“装傻”
用“装傻”的方式智取胜利，是一种真正的技能。人的脑子反应一般情况下要慢于嘴巴，一旦情绪激动的时候，很容易忘记自己本来的目的，而且言多必失。在某些情形下，做到刚刚好就行，不要太过于出风头，适当地隐藏自己的实力。在谈判中保持沉默，懂得克制自己可以有效取得制胜的成果。聪明地“装傻”，可以使你看到许多人无法理解的东西，对待事情或谈判时会更加成熟稳重。