在接下来的谈判中，波顿开门见山问矿主坚持价格是不是受到朋友的影响。矿主大吃一惊，问波顿怎么会有如此说法。波顿简明地说出了他提出的价格和他朋友卖出煤矿的价钱一样，矿主听到后默认了，他认为他的煤矿和朋友的不相上下，价钱肯定也要差不多。波顿拿出两座煤矿的资料给矿主，阐明了两座煤矿的种类不同，他的煤矿虽然不比朋友的小，但煤矿中煤的品质却相差甚远，在市场上的价格也没有那么高。
矿主了解到这些信息后，就不再坚持己见，与波顿最后达成协议。成交的价格既没有超出公司给的预算，也让那位矿主觉得自己没有吃亏，这场谈判在双方都满意的情况下成功完成了。
人的需求和目的是复杂多样的，但是其中又有着千丝万缕的联系。有些在谈判中看似不可逆转的局面，如果细心观察保持冷静，通过对对方资料的了解，挖掘出其背后的心理需求，会给谈判带来一个豁然开朗的局面。
进行谈判的时候，谈判专家首先会考虑对方的生理需要，因为这与人的本能有关。比如一个人在饥饿的状态下，情绪是不稳定的，而且大脑思考能力会弱化很多。如果满足了对方的一些基本要求，他的警惕性也会放下很多，这样才会使谈判顺利很多。无论谈判方是什么人，谈判专家都要遵守重要的一点，就是尊重你的谈判对手。每个人都希望得到别人的尊重，即使是罪犯也不例外。比如FBI在执行任务时，经常会面对一些极端的恐怖分子，一般他们都有着自己的信仰。在这种情况下，谈判专家想要工作取得进展，不仅是对他们的信仰有所了解，还要尊重他们的信仰，取得他们的好感和认同。所以，了解人的心理需求，发现其真正动机，对于谈判是大有助益的。