在推销过程中，最不容易做到的是忘掉自己。我们总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得相反的效果。要知道，决定购买权在顾客身上，我们要的是建议，而不是命令。把我们的意志强加于顾客身上，只会让顾客反感。
针对顾客的不同情况适时调整角色。“我有时谦逊，但有时也很不客气”，西曼——一家公司的老板这样说，“大多数顾客很有礼貌，但从商二十年来，我也碰到过不少古怪的商人，他们做生意的方式很奇特，并且也希望我同他们一样奇特。其中一个看起来像盗匪，但我不想变成盗匪。我不能谦逊，我太谦逊恐怕就只有喝西北风了。”
西曼的话告诉我们，我们要针对顾客的不同情况而变化。大多数的情况下，谦逊而有礼貌是令人赞赏的，但如果对方蛮不讲理，或故意刁难，而我们一味客气，情况就会变得非常地糟糕。但是，不容置疑的是，大多数人喜欢同意气相投的人交流。聪明的推销商不但善于利用机会，而且善于创造机会。
决不能凭穿戴去低估任何一位顾客。即使他穿着朴素，你也要把他当做一个富翁，让别人感觉到你认为他很富有是一件快乐的事。的确有些古怪的人，他们不爱显富，他们吃得简单，房间的布置也一般，如果你走进这样的人家而以为对方不过是一般人家，那你就错了。尽量地做成功每一笔生意，哪怕利润微薄，因不断地有商品销出，也会增加我们的信心。