2.习惯性做法
许多公司，尤其是一些大型跨国公司，在经营中已经形成了一整套习惯性做法，在谈判中另外一方如果对此提出异议，僵局就出现了。其中原因是多方面的，表面上看这是大公司的固执、傲慢，但真正的原因可能是谈判者得到的授权有限，没有能力改动这种习惯性做法，也可能因为这种做法使该公司取得了成功，使其思维方式已经比较固定所造成的。
【案例14-1】 大公司有标准合同吗
20世纪90年代初，世界上著名餐饮业公司K准备在我国某地区发展业务，派出代表对该地区进行了多方面考察，最终确定在经济相对比较发达的G市设立分公司，并开出第一家餐馆。K公司代表走访了G市市政府，受到了热情接待，随即进入正式谈判的过程。第一轮谈判中双方就分公司和餐馆的地址、用房面积、价格水平、经营的政策规范等方面达成了一致。进入合同条款谈判阶段，K公司代表拿出了一份合同书面稿，要求G市代表在谈判中只能针对合同文本中需要填充的空格内容进行协商，其他的不必讨论，也不能修改。在追问理由时，K公司代表反复强调，该合同是K公司全球通用的合作合同，不能修改。G市代表在该文本中发现了和我国政策规定和当地的要求有明显矛盾的内容，要求对方修改有关条款的书写内容，但遭到拒绝。谈判进入僵局。