我方谈判成功的诀窍,便是充分利用对方谈判者的感激心理。在第一次谈判失败的情况下,不责怪、冷遇对方,而是施以情感投资。因为他们认识到了如果这样做,重开谈判之门也便让你关死了。
当对方拒绝达成协议的时候,我们可以这样说:
“应该给您留一段充分考虑的时候,我们尊重您的这一权利。”
“我们充分理解到您所被授予的权限是有限的。希望您在向上司汇报之后,能跟我们再次坐在谈判桌旁。”
“占用您这么长时间,实在不好意思。希望我们以后长期合作。”“谈判虽然没谈成,但我们会珍惜这段时间所建立的友谊。”除此之外,你还应当从失败的谈判中,学到一些将来可能有用的经验和教训。是不是报价太高,对方无法接受;是不是没有掌握好语言分寸,得罪了对方。从这次的失败中汲取一些东西,问问自己如果换个方式、做法,是不是会获得预期的结果。
◆别关了重新谈判的大门
谈判已经破裂,彼此都无法再做丝毫让步,这次谈判是没希望了,但并不意味这笔生意彻底黄了。当协议无法达成的时候,你还可以向对方抛出您的“绣球”,如“我们可以进一步磋商,下一次见面再谈。”