美国公司代表在听到这番话后，开始变得慌张起来，因为他根本不能确定日方公司老板的真正想法。在谈判结束之后，美方谈判代表就赶紧与总经理进行了联系，将谈判中所遇到的状况向其进行了汇报。最后在经过了一番商讨之后，美国公司因为急需这批产品的原料，所以决定以较高的价格购买下了这家日本公司产品的原料。
在谈判进行之前，双方都会尽量多地掌握一些关于对方的信息，然后依据所掌握的信息，对对方做出一个基本的判断，在接下来的谈判中可以加以利用。就像这位美国谈判代表一样，他在谈判之前了解到日本公司因资金紧张而面临倒闭的消息，急需资金走出困境，所以希望在谈判中利用这一信息，刻意压低购买的价格，从而让自己获得更大的利益。
如果日本公司的老板没有将自己的真实意图隐藏起来，那么他在这次谈判中的损失是不可估量的。相反，日方公司的老板在自我表现镇定的情况下，向对方构思出一个虚假信息，巧妙地掩饰了自己的真实意图，让对方产生了一种自我怀疑，不能确信之前所掌握的信息。这样一来，日本公司的老板在这次谈判中就占据了主动的地位，最后赢得了谈判。