由于这类客户对推销员缺乏信任,不容易接近,他们又总是以自己的意志强加于人,往往为区区小事与你争执不下,因而推销员事先要有受冷遇的心理准备。
在洽谈时,他们会毫不客气地指出产品的缺点,且先入为主地评价推销员和有关厂家,所以在上门走访时,推销员必须准备足够的资料和佐证。另外,这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求,如打折扣等,因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备,使得推销访问井然有序,避免无功而返。
7.冷淡傲慢型客户
此类客户多半高傲自视,不通情理,轻视别人,凡事自以为是,自尊心强,不善与他人交往。这类客户的最大特征就是具有坚持到底的精神,比较顽固,他们不易接近,但一旦与其建立起业务关系,便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够,对推销商品和交易条件会逐项检查审问,商谈时需要花费较长时间,推销员在接近他们时,由熟人介绍效果最好。对这种客户,有时候推销员用尽各种宣传技巧之后,所得到的依然是一付冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝,所以必须事先作好思想准备。