故事里的推销员顾左右而言他，先与客户聊了些看似无关紧要的小事，而实际上却与顾客建立了潜在的联系，让企业家觉得自己跟这个推销员有共同语言，自然也就对他说的话更感兴趣了。然后，在建立了“好感”的基础上，推销员才说出了自己真正的意图，说了“大事”，最终“大事”也变得像“小事”一样轻而易举，获得了对方的同意。
先谈小事，再谈“大事”的做法，在管理学中叫“登门槛效应”。它是指由易至难向别人提出请求，由简入繁地做好每一件事，然后步步为营，克服重重困难，最终实现意中的目标。“登门槛效应”通俗地说，就像我们登台阶一样，我们要走进高台上的门内，不可以一步飞跃，只有从脚下的台阶开始，一个台阶、一个台阶地登上去，才能最终走进门里。
“登门槛效应”在生活中的应用很多：
有两个人做过一次有趣的调查，他们去访问郊区的一些家庭主妇，请求每位家庭主妇将一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上，然后在一份关于安全驾驶的请愿书上签名，这都是一个小而无害的要求。很多家庭主妇爽快地答应了。
两周后，这两人再次拜访那些合作的家庭主妇，要求她们在院内竖立一个倡议安全驾驶的大招牌，保留两个星期。该招牌制作的并不美观，应该说这不是一个好要求。但结果是答应了第一项请求的人中有55％的人接受了这项要求。