③售前服务成本是谈判中比较难于处理的成本。售前服务是指在合同签订之前卖方所提供的服务，如商品介绍、现场参观、样品提供、用户培训、产品试用等。售前服务的目的是为了加强沟通和取得买方信任，包括对产品的信任和对企业的信任两个层面，当然也包括对销售人员个人的信任。同时，卖方也能因此获得买方的需求信息，给企业产品进一步发展带来明确而具体的方向。可见售前服务不可缺少，但因此而发生的成本却很难直接在谈判报价中体现出来。
从以上分析可见，成本因素的复杂性不仅体现在其结构上，关键在于，它无法用明确的数字直接表达出来，其中有相当部分要换一种形式来体现。谈判过程中的报价是十分关键的阶段，对卖方很重要，对买方同样也很重要，因此需要认真对待。
2.市场同比因素
图10-1 顾客满意度模型
对于市场同比因素的分析主要是站在买方立场上来分析。图10-1是顾客满意度的模型，表现出获得顾客满意的两个主要因素：满足期望的程度和市场同比因素。这两个因素直接影响到买方对价格的认同，通常包括以下两个方面。
